39位导师，39条创业金句，贝壳学社五期课程精华合集

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五期课程精华

“在充满机会的年代，最大的机会不是机会本身，而是打破昨天的逻辑，把握未来的逻辑。 ”

“预期中国药品市场格局将会逐渐向美国靠拢，仿制药市场将被逐渐压缩，行业进入门槛提升，企业竞争集中度提高，生产一体化和产品组合布局能力将变得更加重要。”

“构建上下同欲的组织就要谈到中国古人的一个理念—「修身、齐家、治国、平天下」，通过修身构建了一个齐家的团队，团队再带领组织。对应到修身，古人还有一个理念—「欲修其身者，先正其心；欲正其心者，先诚其意；欲诚其意者，先致其知，致知在格物」。所谓的致其知，不是说有了知识就够，而是说要反复矫正想法，致力于掌握正确的认知，再去专注，再去反复修炼。”

“创新药需要科学发现，而这是一个循序渐进、长期耕耘的过程，离不开深度的基础研究和作用机理的深刻理解。‘市场+源头创新能力+国际化’是创新药企可持续发展的关键要素，并以临床为导向，才能做真正差异化、有价值的创新药。”

“在项目立项上，我一惯秉承着三大原则：有科学基础，为满足的临床需求，全球前三的潜力。后续在新药研发上，除了要基于立项视角，也要关注最新的研究成果，寻找项目机会，从而为企业长期持续发展、管线布局做足准备。”

“随着生物医药各种技术的出现，创新思维的提升就显得非常重要，我们不能永远去做follow。创新思维的提升可以从归纳法到演绎法和逆向思维两点入手。”

“专利布局就是把专利组织起来，是一个战略的核心，有布局才有战略。医药领域最常见的布局是糖衣式布局，有核心专利，核心专利之外有从属专利，从而行程地毯式专利网络，相对来说性价比比较高。”

“我国医疗器械产业存在企业多、规模小、管理低下，不良事件发现不及时，产品质量不过关，园区资源浪费严重，自主创新产品少等问题。医械企业想要做大做强，一定要立足政策法规和监管重点，切实找准企业运营决策的切入点。”

“医疗器械审评审批新制度下，传统格局逐渐被打破。出现了边评价、边使用，先使用、后审评、再审批等多种更为灵活的审评方式。”

“对于医疗器械进行临床试验，临床试验方案设计是其中的重要一环。临床试验方案设计的第一步就是提出问题，明确临床试验的目的，临床试验目的决定了临床试验各设计要素。”

“医疗器械创新产品在注册申请时，产品的战略定位/是否定型一定要清晰明确。一旦不明确，注册中极易受到挑战，在阐述临床价值/经济价值/其他价值时容易出现混乱，无法清晰的给专家去阐述。”

“股权是一个伟大的发明。在股权分配时，要客观分析不同时间节点价值匹配问题和保证弹性动态调整空间，充分利用各持股方式的税收优惠政策，并通过有限合伙企业等形式的持股平台持股，实现股权灵活调整、便捷决策的效果。”

“股权激励是一种双向的价值交换，要结合公司情况和员工心态科学设计激励方案。在实际操作中，并没有完全固定的激励模式，关键在于企业不同阶段的特点和目的，制订与企业实际相符的模式或组合模式。”

“在估值变化的K时代，资金抱团，头部企业更具竞争优势，更享高溢价空间，市场也永远只记得第一。而在进行投资时稀缺性的资产溢价&头部资产溢价正是成为并保持NO.1的充分条件。”

“警惕‘我们’思维，大家一定不能站在产品有多好，公司有多好的角度和大客户进行销售。相反，销售的思路和出发点始终要从客户出发。基于客户的价值维度去深挖，识别大客户价值链中的关键因素，并将这些与公司的能力链相匹配是大客户成功的秘诀。”

“企业的核心战略竞争力必须具有独特性，这种独特性具体表现为你所拥有的资源是偷不去（别人模仿你很困难），买不来（这些资源不能从市场上获得），拆不开（企业的资源、能力有互补性），带不走（资源的组织性），溜不掉（提高企业的持久竞争力）的。”

“通过支付创新来提高医疗服务资源的使用效率，首先医疗服务机构和创新支付方业务需求要相互匹配，共同设计高效的整体方案，其次需要全程跟踪投放和提供全方位售后服务，并不断进行优化升级。”

“医疗服务机构战略，是一种分析工具和一种较长远和整体的计划规划。战略需要和自身企业的能力禀赋与资源禀赋相匹配，也要从竞争角度、服务对象的角度和竞争的角度三方面结合去制定战略。”

“要做一个成功的生命周期管理，作为新药创始人，要充分理解产品生命周期的变化逻辑，在产品线规划、资本规划、财务规划中做到以终为始，实现通盘规划。”

“现阶段以集采为主流的商业模式下，传统大药的生命周期结构正在发生变化，生命周期会更短，专利悬崖更陡。这对药企来说挑战巨大，不是批了就好，而是必须完成最完整的临床试验才有价值，事先的商业价值预判管理变得尤为重要，前期的投入也需要更大。”

“随着，中国临床试验领域的发展和官方法规的完善，国内临床试验的质量不断提高，临床试验运作模式也日趋成熟，逐步与国际接轨。在各地进行临床试验时，影响因素、路径选择、观察指标，以及IND申报要点都需要细细考量。”

“全球多中心临床研究策略制定需要科学性和专业性，以病人为最终目标的开发考虑是核心创造能力。实践经验、资源配备、规划与筹备，包括理解并尊重文化地域的差异性，是创新药全球临床研究成功与否的关键因素。”

“战略核心的关键词是客户需求。客户，产品，市场——本质都是聚焦客户的价值需求。找到真正的用户需求，并用最好的服务和产品去满足他。现在很多优秀企业，都是专注于这一问题，并持续回答好这个问题。”

“严苛的资本市场环境和商业市场环境，对创业者提出了全新且更高的要求。市场的波动不是风险，而是机会，未来的5-10年， 行业集中度进一步加强，以差异化优势为支撑的源头创新成为企业发展方向。”

“企业的终身成长离不开自我造血。从内部重视运营管理，打造持续盈利模式。大家一定要持续巩固核心成熟业务优势，继而拓展新兴业务，并扩大新兴业务的规模和能力，这是企业保持持续增长的策略所在。”

“创新药物在全球市场商业化成功要素有3个。RULE OF THREE：时间因素（与全球同靶点首个上市药物时间间隔相差3年之内）；空间因素（靶点药物上市顺序排名前3位或同靶点、同适应症药物上市顺序排名前3位）；资源因素（销售实力、药物上市后拓展新适应症的速度和获批新适应症的速度3种关键实力进入前3位）。”

“内卷和资本寒冬下，‘创新+国际化’的持续发力是药企进一步发展的关键。创业者要充分了解并追踪海外目标市场各个维度的信息，以数据为驱动，有规划更灵活的姿态应对其中可能会出现的风险和变化。”

“不同产品中美的技术要求可能略有差异，因此在中美IND申报过程中，需要对中美的注册法律法规有充分的了解，对技术指南比较熟悉，并熟悉中美审评的差异及关注点，才能基于不同的项目情况给出针对性的分析及解决办法。”

“目前业内对BD人员的要求越来越高。成为一名专业成功的BD人员必须具备的关键能力，一定了解技术产和市场，注重内部买入/关系、外部关系/声誉，并且要有长远的定位。”

“火热的交易市场，是中国医药行业的飞速发展的写照。全球和中国均以许可交易为主，其中中国企业以跨境交易为主。常见的跨境医药许可交易主要有三种模式——股权合作模式、协议合作模式、混合模式。”

“品牌公信力的建设在于医疗专业打造、学术学科建设、社会公益责任等。学科建设是基础，是医疗机构竞争力和吸引力的集中体现，学科水平决定医疗机构的水平。归根结底，学科建设是医疗机构的第一要务。”

“医疗机构也需要更加关注私域用户的差异化触达和精细化运营，构建起多元化的商品生态，最大程度挖掘客户的生命周期价值。”

“私立医院与公立医院比拼人才实力是徒劳的，但是拥有相当数量的医学人才，包括拔尖人才是必须的！拥有优秀和稳定的专业医疗管理队伍、高品质的医疗服务和严格执行的核心制度，就等于拥有了医疗质量和医疗安全。”

“创业者一定不能站在产品/技术有多好，公司有多好的角度。相反，有灵魂的特色应该直指心灵，从市场传播角度，满足客户内心的欲望，并给客户营造出栩栩如生的画面。”

“集采将倒逼医药企业转型升级，不断加大创新力度。长期来看，这对于药企甚至整个制药行业的发展都是有积极作用。应对集采制度化、常态化的发展趋势，企业首先应该提升自身的管理水平，增加企业创新能力，提高自身在集采中的话语权和议价能力。”

“生物医药是全球新一轮科技变革中科技含量最高、创新最为密集的领域之一。推进医药健康产业高质量发展，离不开源源不断的资金投入和原创性科学发现。”

“国家医保谈判成功率越来越高，但降幅不减，可见，医保谈判将继续坚持“突出重点、补齐短板、优化结构、鼓励创新”这一理念不变。”

“准入策略要基于生命周期，以终为始。究竟该以什么样的路径来做准入，一个准入你要考虑以下几个问题，第一客户是谁，第二针对客户群体的价值主张是什么，第三在价值主张之下，共赢方案是什么。有价值准入的是以患者为中心，充分利用政策，并与客户共赢。”

“‘走出去、走进去、走上去’是打造国际化三步走策略。‘走出去’是硬实力，是技术质量的实力体现。‘走进去’是软实力，是跨文化管理的成功体现。‘走上去’是硬实力与软实力的完美结合，是提升全球经营效率的体现。”